在北京冬奧會(huì)圓滿(mǎn)結(jié)束后的第一個(gè)完整雪季，北京星騎士俱樂(lè)部的滑雪冬令營(yíng)招生人數(shù)飆升至1600余人，是去年同期的兩倍。盡管沒(méi)有超過(guò)陳艷艷團(tuán)隊(duì)的預(yù)期，但在擁擠的青少年?duì)I地教育市場(chǎng)，這樣的成績(jī)單足以讓大多數(shù)同行們艷羨。

陳艷艷的身上充滿(mǎn)了在藍(lán)海創(chuàng)業(yè)的偶然性與奇妙。

專(zhuān)業(yè)速度滑冰運(yùn)動(dòng)員出身的陳艷艷，在創(chuàng)辦星騎士之前，是《體壇周報(bào)》頗有名氣的籃球記者，易建聯(lián)、杜鋒、王治郅等中國(guó)男籃黃金一代是她報(bào)道的對(duì)象。2013年，為了能更多地陪伴成長(zhǎng)中的兒子，她毅然決然地離開(kāi)媒體行業(yè)，創(chuàng)立了星騎士。

在國(guó)內(nèi)，營(yíng)地教育是一個(gè)年輕且不斷變化的新興行業(yè)。2015年起，陳艷艷開(kāi)始有意識(shí)地把重心向滑雪偏移，成為那批洞察時(shí)代趨勢(shì)的先行者之一，也是“近冬奧時(shí)代”創(chuàng)業(yè)紅海中的一抹藍(lán)色。如今，隨著新的機(jī)遇之風(fēng)吹拂，她正敏銳地探索著前行的新路徑。

采訪(fǎng)將要結(jié)束時(shí)，陳艷艷主動(dòng)說(shuō)了一句總結(jié)性的發(fā)言，她說(shuō)“不要低估一個(gè)媽媽的決心，尤其是當(dāng)這份決心是為了孩子。即使沒(méi)有前車(chē)之鑒，也曾走過(guò)彎路，但無(wú)論是作為運(yùn)動(dòng)員還是媒體記者，曾經(jīng)的思維方式和解決問(wèn)題的方法都深深影響著我，每一步都不會(huì)白走”。

經(jīng)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)是一項(xiàng)需要耐心和長(zhǎng)期投入的慢生意，除了兼顧成本和盈利，更重要的是在品牌建設(shè)和口碑傳播上的持續(xù)積累。面對(duì)疫情三年的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，星騎士滑雪營(yíng)的招生人數(shù)始終處于一個(gè)上升狀態(tài)，這其中很大程度上得益于客戶(hù)的口口相傳。

作為國(guó)內(nèi)最早開(kāi)設(shè)滑雪營(yíng)地的青少年俱樂(lè)部之一，星騎士自2015年北京成功申辦冬奧會(huì)后，就進(jìn)入了滑雪訓(xùn)練營(yíng)市場(chǎng)。其營(yíng)地遍布內(nèi)蒙古的美林谷、北京的萬(wàn)科石京龍、河北的灤平金山嶺銀河以及新疆的將軍山等國(guó)內(nèi)知名滑雪場(chǎng)。不過(guò)和想象中不同的是，星騎士的起步格外低調(diào)，低調(diào)到第一期滑雪訓(xùn)練營(yíng)只收了12個(gè)孩子，第二期13個(gè)孩子，其中還包括自己和親人朋友的孩子。

“小而美”是星騎士一開(kāi)始被動(dòng)或主動(dòng)的發(fā)展策略。在那個(gè)時(shí)期，中國(guó)的滑雪市場(chǎng)還未完全成熟，大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是將重點(diǎn)放在了學(xué)科教育上。堅(jiān)持“以孩子為中心”的教育理念，也是陳艷艷創(chuàng)業(yè)的重要原因。“由于我和他爸爸長(zhǎng)期外出報(bào)道籃球賽事，錯(cuò)過(guò)了對(duì)孩子的陪伴，導(dǎo)致孩子的性格比較孤僻。所以一開(kāi)始本著利他的精神，希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，不僅幫助我的孩子，也幫助其他孩子成長(zhǎng)。”陳艷艷如是說(shuō)。

這也促使星騎士沉下心來(lái)，走上了打磨產(chǎn)品的品牌立身之路。比如一開(kāi)始就與冰雪專(zhuān)業(yè)院校建立合作，為訓(xùn)練營(yíng)提供專(zhuān)業(yè)長(zhǎng)期可靠的教練資源。

隨著時(shí)間的流逝，星騎士的教學(xué)體系愈發(fā)完善，其品牌影響力和口碑也逐漸在家長(zhǎng)群體中擴(kuò)散。當(dāng)然，滑雪市場(chǎng)的藍(lán)海屬性為星騎士提供了廣闊的發(fā)展空間。特別是在2015年北京成功申辦冬奧會(huì)的背景下，國(guó)內(nèi)滑雪場(chǎng)的數(shù)量迅速增加，這不僅推動(dòng)了滑雪運(yùn)動(dòng)的普及，也為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。根據(jù)《中國(guó)滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書(shū)》的數(shù)據(jù)顯示，從2012年的348個(gè)滑雪場(chǎng)增長(zhǎng)到2019年的770個(gè)，滑雪場(chǎng)的數(shù)量以每3至4年增加200個(gè)的速度在增長(zhǎng)。

到了2018/19雪季，星騎士的滑雪營(yíng)地單期招生人數(shù)已達(dá)到180人左右，相當(dāng)于一年中所有營(yíng)地招生的總和。陳艷艷和她的團(tuán)隊(duì)終于嘗到了盈利的甜頭，他們也推出了少年飛虎營(yíng)和兒童安全營(yíng)地，這些多元化的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上贏(yíng)得了青睞。

從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，當(dāng)時(shí)教育培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的預(yù)付費(fèi)模式，不僅有效降低了資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也為星騎士帶來(lái)了穩(wěn)定客源。隨著口碑的增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)介紹率也在提升，星騎士的會(huì)員體系也因此變得更加穩(wěn)固和豐富。

2019年底，陳艷艷首次嘗試了直播賣(mài)貨，通過(guò)微信社群，推廣下一年冬令營(yíng)產(chǎn)品以及各種節(jié)假日和暑假產(chǎn)品，令人驚喜的是，所有產(chǎn)品“在雙十二當(dāng)天全部售罄”。面對(duì)即將到來(lái)的一年，陳艷艷和她的團(tuán)隊(duì)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，所有的籌備工作和計(jì)劃都已經(jīng)就緒。

但突如其來(lái)的疫情使得原本熱銷(xiāo)的滑雪營(yíng)地陷入了前所未有的困境，陳艷艷的計(jì)劃不得不緊急調(diào)整。

“2020年初疫情爆發(fā)，我們?cè)谶^(guò)年的前一天發(fā)布了滑雪營(yíng)地?zé)o法繼續(xù)的通知，并承諾全額退款。”陳艷艷回憶道，“由于我們的項(xiàng)目在接受了大量資金投入后被突然取消，我們一直無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行，導(dǎo)致公司每月都面臨著巨額支出，卻沒(méi)有任何收入。”

在1月底進(jìn)行完最后一期滑雪營(yíng)后，陳艷艷和她的團(tuán)隊(duì)陷入了空白。直到7月夏令營(yíng)即將開(kāi)營(yíng)之時(shí)，北京新發(fā)地的疫情卻突然來(lái)襲，星騎士也不得不面對(duì)這場(chǎng)風(fēng)暴。盡管訓(xùn)練營(yíng)順利完成，但招生過(guò)程卻異常艱難，不斷有學(xué)員報(bào)名又退訂，退訂后又報(bào)名。

“但全額退款的決定為我們贏(yíng)得了人心，家長(zhǎng)們認(rèn)為我們是一家有責(zé)任心的企業(yè)，許多客戶(hù)在那年對(duì)我們有高度的認(rèn)可。”陳艷艷說(shuō)。盡管2020年的營(yíng)收是虧損的，但客戶(hù)的信任和支持讓她看到了希望。在接下來(lái)的兩年里，總有三分之一的學(xué)員因?yàn)楦鞣N原因退出，但新的面孔的持續(xù)增加，也令星騎士始終充滿(mǎn)活力。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在北京冬奧會(huì)結(jié)束后的2022/23雪季。疫情的陰霾漸散，人們積壓的滑雪熱情集中爆發(fā)，星騎士滑雪營(yíng)的招生人數(shù)也激增，呈現(xiàn)出前所未有的繁榮景象。“舉個(gè)例子，那年我們?cè)居?jì)劃100名教練承載200名孩子，報(bào)名的孩子數(shù)量翻倍達(dá)到了400名，導(dǎo)致教練都不夠用了。”陳艷艷回憶道。

但在“放開(kāi)”之前的疫情感染高潮，也著實(shí)讓陳艷艷捏了把汗，“剛開(kāi)始大家都非常謹(jǐn)慎，比如‘陽(yáng)康’之后孩子們能否承受高強(qiáng)度的訓(xùn)練？他們的身體會(huì)有何反應(yīng)？如果家長(zhǎng)們的心中滿(mǎn)是疑慮，我們的創(chuàng)業(yè)之路是否將以失敗告終？畢竟孩子們的安全是我們最為掛念的。”

而就在這一年，中奧體育向星騎士伸出了橄欖枝，“給到的條件還是不錯(cuò)的，但是后來(lái)也放棄了。”這不是資本第一次主動(dòng)找上門(mén)，但陳艷艷不愿做更多商業(yè)化的改變，自2018年以來(lái)，星騎士的運(yùn)營(yíng)一直穩(wěn)健，這得益于她腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印地走來(lái)。

這也是陳艷艷定義的邊界，“做能力范圍內(nèi)的事”。

創(chuàng)辦星騎士的初衷，是為了讓自己的孩子受益，在這個(gè)過(guò)程中，其他家長(zhǎng)也送來(lái)了無(wú)數(shù)的好評(píng)。這種價(jià)值感和使命感，讓她希望盡可能地堅(jiān)守初心，確保接下來(lái)的每一步都能夠走的扎實(shí)。

在拒絕收購(gòu)后，一位與陳艷艷共同創(chuàng)業(yè)七八年的老師對(duì)她說(shuō)：“他們（資本）能給我們的，我們自己也能掙回來(lái)。”這句話(huà)也讓陳艷艷心中的信念更加堅(jiān)定。

陳艷艷并不怕挑戰(zhàn)，以前作為運(yùn)動(dòng)員在進(jìn)省隊(duì)之前，她好幾項(xiàng)測(cè)試都位居前列。她習(xí)慣為一個(gè)個(gè)有明確標(biāo)準(zhǔn)的挑戰(zhàn)，在競(jìng)賽中全力以赴。

這種追求目標(biāo)明確的習(xí)慣在她日后創(chuàng)業(yè)時(shí)得以延續(xù)，尤其是在應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜多變的外部環(huán)境時(shí)，陳艷艷的解題思路是：在變化中抓確定性。

激烈競(jìng)爭(zhēng)中的“變化”，來(lái)自陳艷艷在銷(xiāo)量高峰時(shí)已看到的滑雪營(yíng)地多方面短板：行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越低，在劣的那端，一些訓(xùn)練營(yíng)機(jī)構(gòu)就是以極低的準(zhǔn)入門(mén)檻招攬滑雪教練進(jìn)來(lái)“割一波”，“如果家長(zhǎng)不是很有鑒別能力的話(huà)，想做（滑雪訓(xùn)練營(yíng)）其實(shí)沒(méi)有那么難。”

不過(guò)在陳艷艷看來(lái)，市場(chǎng)需求依舊是存在的。比如今年2月初，新東方就豪擲3.7億入股崇禮太舞滑雪小鎮(zhèn)。

在過(guò)去兩年里，星騎士一直在尋找新的營(yíng)地。2023年，他們與吉林省滑雪協(xié)會(huì)達(dá)成了合作，成為其唯一的合作伙伴，“吉林有兩大雪場(chǎng)，一個(gè)是北大壺，全亞洲最大的滑雪度假區(qū)之一，當(dāng)時(shí)我們是想拿下北大湖的青少年滑雪的運(yùn)營(yíng)。另外一個(gè)是松花湖雪場(chǎng)，我們當(dāng)時(shí)想打造星騎士更加專(zhuān)業(yè)的滑雪冬令營(yíng)，滿(mǎn)足高階和競(jìng)技學(xué)員的需求。”

除了滑雪，星騎士在夏季也有自己的水上運(yùn)動(dòng)特色項(xiàng)目。他們獨(dú)家代理了溫榆河水上中心，這是北京六環(huán)內(nèi)最大的水上樂(lè)園，其中包括未來(lái)方程式摩托艇等潮流項(xiàng)目。

隨著水上營(yíng)地業(yè)務(wù)的興起，陳艷艷希望能進(jìn)一步拓展。體育媒體人的經(jīng)歷讓她對(duì)電動(dòng)沖浪板這一小眾運(yùn)動(dòng)保持敏感。去年，星騎士與一葦智能科技建立了合作關(guān)系，共同推廣電動(dòng)沖浪板這項(xiàng)新興的水上運(yùn)動(dòng)。由于電動(dòng)沖浪板的駕駛技巧與單板滑雪高度相似，國(guó)家體育總局甚至將其納入了備戰(zhàn)2022年北京冬季奧運(yùn)會(huì)的訓(xùn)練計(jì)劃。

“這個(gè)項(xiàng)目又因?yàn)閰①惾藬?shù)少，有的學(xué)生通過(guò)練習(xí)電動(dòng)沖浪板，已經(jīng)取得了證書(shū)。家長(zhǎng)的敏銳度很高的，他們覺(jué)得這個(gè)事情對(duì)我的孩子升學(xué)有幫助，會(huì)第一時(shí)間找到你。”陳艷艷說(shuō)。

對(duì)于星騎士而言，引入電動(dòng)沖浪板項(xiàng)目不只是實(shí)現(xiàn)“冬雪夏練”的創(chuàng)新模式，更是營(yíng)地市場(chǎng)中的一片新藍(lán)海——市場(chǎng)規(guī)模尚小，更重要的是，這種不可替代性為星騎士的業(yè)務(wù)提供了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。陳艷艷將她作為資深體育記者積累的豐富經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的敏銳洞察，總能準(zhǔn)確捕捉到風(fēng)向的微妙變化。

2023年的春天，星騎士慶祝了它的十周年紀(jì)念日。站在創(chuàng)業(yè)十周年的節(jié)點(diǎn)，陳艷艷覺(jué)得，星騎士能夠走到今天，關(guān)鍵在于堅(jiān)持“人本”原則，優(yōu)先考慮教練員的培養(yǎng)和核心團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，這些遠(yuǎn)比單純的利潤(rùn)率更加重要。

持續(xù)找到新的盈利點(diǎn)、加速業(yè)務(wù)擴(kuò)張、在更多的城市覆蓋新騎士的營(yíng)地……這些都在陳艷艷的計(jì)劃清單上。它們最終能實(shí)現(xiàn)嗎？答案在眼下可能并不重要。重要的是，不被這個(gè)加速狂飆又極度內(nèi)卷的市場(chǎng)甩掉。

“至少近三年，我們計(jì)劃把我們的水上跟滑雪營(yíng)地發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，尤其是我們現(xiàn)在水上的項(xiàng)目。”陳艷艷說(shuō)。